2023年下半年风声一直的新茶饮赛道，，，，
，终于在2024年开年等来了好新闻。。1月2日，，，，
，蜜雪冰城和古茗统一天向港交所递交招股书。。

常喝奶茶的人，，，，
，对这两个品牌并不生疏，，，，
，蜜雪冰城人称“雪王”、产品均价6-8元，，，，
，古茗是中端奶茶品牌，，，，
，一杯卖10元-20元。。

它们划分开办于1997年的河南郑州、2010年的浙江台州，，，，
，赛马圈地都靠加盟商，，，，
，现在是新茶饮行业体量的冠亚军。。蜜雪冰城搭建了一个坐拥3.6万家店的加盟帝国，，，，
，其中3.3万家蜜雪冰城奶茶店、2900家幸运咖咖啡店；；；；古茗是开出9千家店的奶茶小巨头，，，，
，整体规模不到蜜雪冰城的三分之一。。

规模之外，，，，
，两家虽然都是赚着钱上市，，，，
，但利润差别很是大。。2023年前9个月，，，，
，蜜雪冰城收入154亿元，，，，
，利润25亿元；；；；古茗收入56亿元、利润10亿元，，，，
，前者的利润超后者一倍以上。。不过，，，，
，两家的利润率划分为16%、18%，，，，
，古茗扳回一局。。

扎堆交表，，，，
，古茗的压力必定更大。。

关于2022年闯关A股未果、现在转战港股的蜜雪冰城来说，，，，
，行业声音以为上市阻力相对较小。。关注茶饮行业的投资人对「定焦」剖析，，，，
，一方面是由于蜜雪冰城的规模远超偕行，，，，
，另一方面，，，，
，已往一年多，，，，
，不少茶饮品牌铺开加盟政策，，，，
，复制起蜜雪冰城这种轻资产扩张的模式。。

相比之下，，，，
，古茗虽是海内门店数第二多的茶饮品牌，，，，
，但盈利能力不突出，，，，
，品牌定位、产品定价、商业模式没有太多新意，，，，
，在地区结构上还很“偏科”，，，，
，整体着重南方三省，，，，
，至今未进入北京上海。。关于要攻击万店的古茗，，，，
，港股投资者是否买单，，，，
，要打个问号。。

蜜雪冰城也不可高枕无忧。。茶饮加盟模式无疑是赚钱的，，，，
，但有业内人士担心重大的加盟系统下隐藏的危害：茶饮企业的收入来自内部采购，，，，
，可投资者不可准确得知门店消化了几多采购品，，，，
，也就不可凭证茶饮企业的收入、利润判断未来生长情形。。

作为新茶饮的主要玩家，，，，
，蜜雪冰城、古茗为何争先上市？？？两家同时IPO会给行业带来哪些转变？？？这些问题的谜底都将直接影响行业未来的走向。。

卖奶茶不如卖质料，，，，
，

赚加盟费不如搞效劳

继茶百道之后，，，，
，古茗和蜜雪冰城再一次验证了奶茶加盟赚钱的逻辑：卖奶茶不如卖质料，，，，
，赚加盟费不如卖“效劳”。。

招股书显示，，，，
，阻止2023年9月，，，，
，3.6万家蜜雪冰城中，，，，
，99.8%是加盟店；；；；8578家古茗里，，，，
，除了6家直营店，，，，
，剩下的都是加盟店。。

先看古茗的收入，，，，
，2021年、2022年、2023年前9个月，，，，
，其收入划分是43.8亿元、55.6亿元、55.7亿元。。2023年前9个月的同比增幅是34%。。

蜜雪冰城2022年的收入为136亿元，，，，
，2023年前9个月收入154亿元，，，，
，同比增速46%。。

蜜雪冰城招股书中的收入泉源

古茗招股书中的收入泉源

两家的收入险些所有来自加盟商，，，，
，包括向加盟商卖商品、卖装备，，，，
，收加盟费、效劳费、培训费。。相同的是，，，，
，两家的大头都是销售商品的收入。。

以2023年前9个月为例来看，，，，
，蜜雪冰城“销售商品（向加盟商卖商品）”收入是145亿，，，，
，占比94%；；；；古茗销售商品的收入是42亿，，，，
，占比四分之三。。

两家卖装备的收入比例都不高，，，，
，古茗占比5%，，，，
，蜜雪冰城只占4%。。

差别的是，，，，
，古茗加盟治理用度的比例，，，，
，远高于蜜雪冰城。。

照旧2023年前9个月，，，，
，蜜雪冰城这项收入不到3亿，，，，
，只占2%，，，，
，其未宣布详细的用度项目；；；；古茗有靠近两成是加盟治理收入（包括初始加盟费、一连支持效劳费、培训及其他效劳费），，，，
，进一步去看，，，，
，其中，，，，
，17%是“一连支持效劳费”，，，，
，也就是加盟商为供应链、门店运营、手艺支持、营销推广支付的用度。。而初始的加盟费、培训费占比很低，，，，
，只有一个百分点。。

销售商品收入盘子够大，，，，
，加盟治理很赚钱。。蜜雪冰城和古茗的加盟治理毛利率划分为81%、82%。。

也就是说，，，，
，两家看起来是To C的奶茶企业，，，，
，现实走的是To B的蹊径，，，，
，利润不来自一次性的加盟费，，，，
，而是向加盟商卖商品、收加盟治理费。？？？杉，，，，
，做中心商赚差价，，，，
，比向C端消耗者卖奶茶，，，，
，赚钱多了。。

在茶饮行业里，，，，
，即便奈雪、喜茶卖得更贵，，，，
，但最赚钱的不是它们。。奈雪就是一个例子，，，，
，它已往坚持全直营模式，，，，
，一直没能稳固盈利，，，，
，在2023年7月开放加盟。。喜茶比奈雪早开放加盟半年，，，，
，更早尝到加盟制的利益。。

反观走加盟模式的蜜雪冰城和古茗，，，，
，它们不必肩负房租、门伙计工薪资等牢靠本钱，，，，
，通过赚取质料和包材的差价，，，，
，就能赚得盆满钵满。。

卖给加盟商的原质料和包材是哪来的？？？从供应商手里采购的。。两家一年要拿出六七成左右的收入，，，，
，向供应商采购糖、奶、茶等食材，，，，
，以及包材等等，，，，
，因此，，，，
，最大的本钱是销售本钱。。收入减去销售本钱后，，，，
，蜜雪冰城、古茗的毛利率划分是30%、31%。。

扣除销售、行政等开支、所得税等影响后，，，，
，2023年前九个月，，，，
，蜜雪冰城、古茗的利润划分为25亿元、10亿元，，，，
，利润率划分为16%、18%。。两家的这一数字均高于餐饮业平均水平。。

同期，，，，
，蜜雪冰城卖出58亿杯饮品，，，，
，相当于每卖一杯茶平均净赚0.43元。。古茗只宣布了2023年整年的出杯量是12亿杯，，，，
，因此无法估算一杯能赚几多钱。。

比照2021年至2023年前9个月的情形，，，，
，蜜雪冰城的累计利润达64亿元，，，，
，古茗累计的经调解利润为26亿元。。

古茗招股书中的利润情形

一个猖獗扩张到全球，，，，
，

一个还没进北京上海

许多人对蜜雪冰城的故事并不生疏，，，，
，它用26年时间，，，，
，建设起了一座从河南郑州扩张到全球的加盟帝国。。

1997年，，，，
，勤工俭学的大学生张红超，，，，
，把第一家店开在郑州大学周边，，，，
，所谓的店只是一个卖刨冰的小摊，，，，
，名叫“寒流刨冰”。。两年后，，，，
，小摊更名为蜜雪冰城，，，，
，2010年起启动“直营+加盟”的扩张模式，，，，
，门店像野草一样疯长。。

疫情下的蜜雪冰城也没有停下，，，，
，从1万家扩张到2万家店，，，，
，数目远超古茗、茶百道、一点点、喜茶、奈雪，，，，
，这五个品牌的门店总和。。至2023年9月尾，，，，
，它已经在全球拥有3.6万家店。。

蜜雪冰城招股书中的门店数目

不过，，，，
，相较于此前披露过招股书的蜜雪冰城，，，，
，古茗怎样成为海内门店数第二多的茶饮品牌，，，，
，更令外界好奇。。

关注茶饮行业的投资人陈锋告诉「定焦」，，，，
，古茗是小步“快跑”，，，，
，这要归功于加盟商战略，，，，
，但这也让它在天下市场的地区结构上很是“偏科”。。

古茗的建设时间并不算早，，，，
，门店规模能快速跑到奶茶界“第二”，，，，
，一方面是由于，，，，
，它更快选择了跑得最快的加盟模式，，，，
，和蜜雪冰城、茶百道相比，，，，
，少了试错本钱，，，，
，另一方面，，，，
，起身于浙江的古茗，，，，
，占有了奶茶加盟的地利优势。。

蜜雪冰城在开办13年后最先加盟扩张，，，，
，茶百道建设十年后（2018年）正式开放天下加盟。。古茗在建设的第二年开放了加盟。。

相比近几年，，，，
，古茗的前十年一直在默默赚钱。。凭证果真信息，，，，
，古茗由首创人王云安建设。。他原本准备加盟一个奶茶品牌，，，，
，但由于找不到靠谱的，，，，
，就决媾和合资人一起开。。第一家古茗奶茶店开在浙江台州市温岭大溪镇，，，，
，是一个三四线的下沉市场。。

次年，，，，
，王云安开出了第二家直营店，，，，
，同年4月开出第一家加盟店。。以后古茗进入扩车道：2015年开出300家分店，，，，
，2017年门店突破1000家，，，，
，2020年奔向4000家。。这是古茗生长的第一阶段。。

古茗一直给人较量神秘的感受，，，，
，这是由于它前期的战略是扎根浙江大本营。。这让它享受了三点盈利：外地资金实力雄厚、有谋划履历的加盟商较多；；；；消耗者奶茶需求较量强、即即是三四线市场，，，，
，奶茶门店一样很麋集；；；；别的，，，，
，古茗作为一个区域品牌，，，，
，避开了一二线都会的正面战场。。

蜜雪冰城总部在郑州，，，，
，一点点和沪上姨妈的总部均在上海，，，，
，茶百道和书亦烧仙草则在成都，，，，
，喜茶和奈雪总部位于深圳。。相比之下，，，，
，同体量的敌手，，，，
，都比古茗更早面临强烈的市场竞争。。

进入第二阶段，，，，
，古茗盯上了邻近的福建和江西。。2020年-2022年，，，，
，门店数目从4091、5694增添到6669。。

古茗招股书中的门店数目

茶饮加盟商程昊体现，，，，
，古茗的战略是先在一个看好的市场开数百家店，，，，
，再战略性地进入邻近省份，，，，
，“像古茗进入福建、江西时，，，，
，就有不少加盟商随着把店开了已往”。。

来到第三阶段，，，，
，相比已往的守旧，，，，
，2023年无疑是古茗拼加盟、抢土地的一年，，，，
，门店数目增添到9001家，，，，
，整年净增添的门店相当于前两年的总和。。

主攻南方市场的古茗也终于在北方规？？？，，，，
，但依然不是广撒网战略。。程昊称，，，，
，山东是古茗2023年最看重的区域市场，，，，
，主要缘故原由是外地偕行竞争压力小。。这时代，，，，
，山东之外，，，，
，古茗这时代还重点在广西、贵州、安徽三省开店。。

古茗招股书中重点省份的门店情形

至此，，，，
，古茗成为仅次于蜜雪冰城、海内门店数第二多的茶饮品牌，，，，
，但其扩张节奏和行业老大是天壤之别。。蜜雪冰城的门店不但遍布天下各地，，，，
，还开出了3900家外洋店。。

而喊着万店目的的古茗，，，，
，却是审慎小心，，，，
，至今区域性依然很强。。招股书显示，，，，
，八个省的加盟店为古茗孝顺着近九成的GMV，，，，
，而它仍有19个省份尚未结构。。值得注重的是，，，，
，古茗至今未在北京、上？？？。。

这八个省中，，，，
，焦点主力依然是浙江、福建和江西，，，，
，古茗快要一半的门店都在这三个省，，，，
，其中，，，，
，2000家在浙江，，，，
，快要2000家在福建和江西。。

争土地、抢上市，，，，
，

2024年要打一场硬仗

2024年，，，，
，蜜雪冰城和古茗必定要打一场硬仗，，，，
，不但要争加盟商、扩大土地，，，，
，还要闯进IPO排位赛、抢跑上市。。

两家扩张和赚钱的基础，，，，
，是靠加盟商开店。。

关于冰激凌卖3元、柠檬水卖4元，，，，
，产品均价6到8元的蜜雪冰城来说，，，，
，想赚钱必需靠规模。。相比其他加盟玩家，，，，
，它讲了一个极具吸引力的自建供应链的故事。。简朴归纳综合就是，，，，
，借助门店规模优势，，，，
，向工业链上下游企业要话语权，，，，
，并通过自采的方法一直压缩供应链本钱，，，，
，定价虽低，，，，
，但靠极致的规模赚钱。。

在陈锋看来，，，，
，蜜雪冰城接下来的挑战是，，，，
，低价模式下的本钱压力，，，，
，让他停不下来，，，，
，但继续扩张，，，，
，门店管控难度必定加大。。

治理凌驾3万家加盟门店，，，，
，蜜雪冰城前期可以选拔资源更强的加盟商，，，，
，但随着加盟商群体扩大，，，，
，相对松散的加盟模式的危害是否会袒露、公司能否应对大增的治理压力，，，，
，都是问题。。

与其他头部品牌相比，，，，
，古茗尚有很大的市场拓展空间，，，，
，但要跑到万店规；；；；剐璨箍，，，，
，其中最要紧的是补上天下市场结构偏科的误差。。

程昊对「定焦」剖析，，，，
，古茗的底气是稳固的加盟商群体，，，，
，这让它在强势的省份领先敌手。。招股书中一项数据能侧面证实这一点：阻止2023年9月，，，，
，在开设古茗门店凌驾两年的加盟商中，，，，
，平均每个加盟商谋划3.1家店，，，，
，75%的加盟商谋划2家或以上加盟店。。

不过，，，，
，程昊提到，，，，
，奶茶加盟商自己有很是强的地区属性，，，，
，很少跨区域开店，，，，
，古茗要攻入敌手的市场，，，，
，必需开拓腥蚊商。。

图源/ Unsplash

古茗此前对加盟商的筛选相对严酷，，，，
，门槛更高。。到了2023年，，，，
，迫于扩张压力，，，，
，古茗调解了战略，，，，
，放宽了加盟要求；；；；出于品牌建设，，，，
，它还加大了IP联名的力度。。但这些生怕不可从基础上缓解古茗的压力。。

程昊称，，，，
，一方面，，，，
，古茗的供应链能力不如蜜雪冰城，，，，
，在新的市场，，，，
，包括北方都会和一线都会，，，，
，其他竞争敌手已经占有先机，，，，
，有了更强的品牌力。。另一方面，，，，
，古茗的品牌力和跨区域运营的能力面临挑战：相较于门店体量，，，，
，品牌着名度整体不占优势；；；；一直以区域谋划见长的古茗，，，，
，在天下大市场运营方面的能力还没经由验证。。

关于新茶饮而言，，，，
，越发强烈的竞争是，，，，
，行业已经卷到了二级市场。。

陈锋告诉「定焦」，，，，
，这两年，，，，
，不少投资机构“诉苦”消耗品融资退出艰难，，，，
，其中新茶饮就是代表。。

融资历史显示，，，，
，古茗和蜜雪冰城都在新茶饮投融资热潮期拿到了融资。。

2020年上半年，，，，
，古茗接连获得两轮融资，，，，
，至2020年11月总融资金额已达6.74亿元。。参投契构包括红杉中国、美团龙珠、寇图资源和Abbeay Street。。

2021年1月，，，，
，蜜雪冰城完成首轮融资，，，，
，由美团龙珠、高瓴资源联合领投，，，，
，融资完成后估值凌驾200亿元人民币。。

现在，，，，
，新茶饮行业过往的狂热早已不再，，，，
，2021年年中上岸港交所的奈雪，，，，
，市值至少蒸发了四成，，，，
，但这似乎不影响头部选或到港股排队上市，，，，
，或是曝出IPO妄想：门店规模仅次于蜜雪冰城、古茗的茶百道，，，，
，于2023年8月冲刺港交所；；；；另外几家定位中端的连锁茶饮品牌沪上姨妈、霸王茶姬，，，，
，都曝出正在追求上市。。

“若是说此前IPO照旧一种选择，，，，
，那现在上市就是一种必定。。”陈锋对此体现。。

陪同新一轮竞争加剧、消耗市场回暖，，，，
，攻击IPO，，，，
，成了茶饮巨细巨头最终的归宿。。不知道“蜜雪冰城”的故事能否被买单？？？蜜雪冰城、古茗谁能抢跑上市？？？继奈雪之后的这张入场券，，，，
，变得异常珍贵。。